Frente a la seria crisis económica que aún vivimos en España, se habla mucho de la necesidad de exportar para impulsar el crecimiento y a Brasil se le está considerando como la gran potencia mundial emergente, en especial entre los productores de vino europeos. Las oportunidades en este mercado son enormes, pero también es importante tener en cuenta las muchas trabas impuestas por el país.

Primeramente, las bodegas españolas deben ser conscientes de que cuando se dice que el consumo per capita de vino en Brasil es de 2 litros/año, esto también significa que de estos 2 litros, 1,6 litros son de uva de mesa, o en otras palabras, uvas americanas. Estas uvas que producen un vino sencillo que es vendido en botellas de 5 litros, llamado localmente de ´vinho de garrafão´ (vino de garrafa/garrafón).

Luego, también deben tener en cuenta que el 80% de los 0,4 litros restantes del consumo per capita, los llamados vinos finos, son vendidos por 18 reales como máximo, lo que equivale a poco menos que 8 euros en un supermercado – después de toda la carga de tributos e impuestos aplicados en Brasil. Con lo cual, es un mercado que aún está por ser construido, donde se ofertan nada menos que 22 mil rótulos de vinos para un consumidor que apenas conoce el vino y que consecuentemente no es capaz de nombrar ni 3 variedades de uva.

Por otro lado, otro factor importante a considerar es que el brasileño que va a un restaurante y pide una botella de vino, realmente paga lo equivalente a 16 botellas. Es decir, un vino que haya sido importado del ´viejo mundo´ (forma que los brasileños utilizan para referirse a los vinos del continente Europeo) con precio EXW de R$ 3,60/1,57 euros, llega a los restaurantes 16 veces más caro a razón de los aranceles, impuestos y márgenes comerciales que se desglosan a continuación y se aplican a cada botella:

R$ 0,30 por el pick up
R$ 0,05 por consolidar la mercancía de varios productores para llenar un contenedor
R$ 0,35 por el transporte ´reefer´ (refrigerado)
R$ 0,42 por gastos en aduanas
R$ 0,07 por el seguro
R$ 0,15 por la contratación del profesional que cuida del despacho de aduanas

Hasta aquí tenemos un primer sub-total de R$ 4,94 y empezamos a sumar los impuestos aplicables en Brasil:

R$ 1,33 por el impuesto de importación
R$ 1,08 por el IPI (impuesto sobre productos industrializados)

Subtotal 2: R$ 7,35 – que será tomado como base para los impuestos a continuación, ya que son calculados en cascada.

R$ 0,14 por el PIS (Plan de Integración Social)
R$ 0,68 por el COFINS (Contribución para la Financiación de la Seguridad Social)

Subtotal 3: R$ 8,17

En este punto entran los márgenes del importador, que pueden variar mucho entre uno y otro. Tomándose por base un 45% sobre el precio de venta de R$ 8,92 – ya incluyendo los 7% de impuestos de venta (PIS y COFINS nuevamente, más CSLL e IRPJ) que deben ser añadidos a la diferencia de ICMS normal entre entrada y salida, y los costes de administración, envío de muestras al Ministerio de Agricultura, almacenaje refrigerado, promoción, reparto, comisiones de venta, catálogos, costes financieros de manutención de stock y pérdidas de productos que llegan a estropearse – el vino pasa a tener un precio de venta a personas jurídicas de R$ 19,82.

En este punto se añade el ICMS de salida, R$ 2,23 y la ST de R$ 3,36 (Sustitución Tributaria, que obliga el vendedor a declarar y pagar 25% sobre un margen de beneficio que el propio gobierno estimó: 67,82%). Aquí, el vino ya asciende a R$ 23,17 y no incluye el margen de beneficio de unos 40% que añade el importador, haciendo que éste llegue a los R$ 38,62. O a los R$ 60,00, vendido en enotecas y restaurantes. Que obviamente también deben tener su propio margen de beneficio y no quieren que asocien un vino económico a baja calidad, sino todo lo contrario.

En otras palabras, también se puede decir que el consumidor final paga R$ 66,00 (ya que la propina en Brasil es del 10%). El restaurante se queda con R$ 36,83 para guardar la botella de vino en su bodega en la temperatura correcta y servirlo en una copa adecuada. El gobierno, con R$ 10,65. El importador, con R$ 8,92 por gestionar toda la importación. Y el productor, que cuidó del viñedo por un año, cruzó los dedos para que el clima fuese adecuado y no lloviera en la época equivocada, se encargó de vendimiar, embotellar, etiquetar y paletizar el vino, recibió R$ 3,60 solamente. Este es el ´coste-Brasil´

A pesar de todo, es un país que merece la atención debida puesto que es un mercado con enorme potencial, donde el vino está de moda pero que aún se asocia a la falsa imagen de aristocracia, idolatrada por una nueva sociedad, principalmente la de los nuevos ricos.

La tabla a continuación, elaborada por la Asociación Latinoamericana de Integración, nos indica las importaciones de Brasil del ítem arancelario 220421, que no paran de crecer año tras año (cantidades expresados en miles de dólares CIF):

0 : Comercio inferior a 500 dólares
- : No se registró comercio

Las ventas de vino espumoso crecen el triple que los otros vinos conforme indica la tabla 1 continuación, fomentando la incorporación de nuevos consumidores y abriendo camino para otros tipos de vino, como el blanco, por ejemplo, que casi no se vende en Brasil (tabla 2)-- Lo que es raro, puesto que Brasil es un país caluroso que podría disfrutar de vinos blancos y rosados en proporción igual o mayor que tintos.

Tabla 1:

Millones de litros, producidos/comercializados por empresas del sur de Brasil
Fuente: Instituto Brasileño del Vino

Tabla 2:

Millones de litros, producidos/comercializados por empresas del sur de Brasil
Fuente: Instituto Brasileño del Vino

Hacemos un paralelismo con el mercado de las cervezas ´Premium´, que apenas existía hace unos años y que ahora representa un mercado 10 veces mayor en cuanto a litros vendidos que el mercado de vinos: si consideramos que aproximadamente 115 millones de botellas de vino son consumidas por año en Brasil, esto representa poco más de 2.2 millones de personas bebiendo 1 botella de vino por semana. Luego, existen 30 millones de familias con un poder adquisitivo que les permite consumir 1 botella de vino por semana. No lo consumen porque Brasil no es un país con cultura de vino, sino de cerveza o caipiriña, lo que dificulta el consumo. Sin embargo, hay que tener en cuenta que el vino está de moda y hay que aprovechar este momento para promocionarlo y empezar a crear una cultura de consumo de vino, una bebida que el brasileño además siempre relaciona a beneficios para la salud.

Es cierto que promocionar el vino demanda tiempo e inversión, principalmente para formar a los brasileños. También está el hecho que el coste-Brasil es elevado y requiere persistencia por parte de las bodegas interesadas en el país. Sin embargo, hay que tener en cuenta que se incrementa la cantidad de personas con el poder adquisitivo necesario para disfrutar de un buen vino, y que las importaciones no dejan de crecer – eso sin contar que países europeos como Portugal, Italia y Francia están vendiendo allí mucho más que España, lo que comprueba que el precio de venta no es realmente una traba y que es necesario cambiar la estrategia para ganar cuota de mercado.

Sobre los autores:

Didu Russo – fundador de la Cofradía de los Sumilleres, que realiza catas a ciegas mensualmente para evaluar lo que hay en el mercado. Actualmente presenta el programa Celebre! sobre vinos y colabora con la revista Prazeres da Mesa, entre otros medios de comunicación. didu@didu.com.br

Fabiane Panaro – directora de BRESPA, consultora de Valladolid especializada en los mercados español y brasileño que da asesoría a través de la integración a la empresa de forma temporal o interviniendo en situaciones de emergencia para la solución de problemas. brespa@brespa.es