Sólo podremos avanzar si nos situamos en escenarios reales, con objetivos alcanzables y sin olvidar que la crisis es profunda y tiene visos de perdurar. Si la salida a los mercados exteriores se ha convertido en una de las maneras para que las PYMES españolas puedan crecer, la única forma de ayudarlas con honestidad es mostrar objetivos reales y ajustar nuestras necesidades a las suyas.

Gonzalo Mijangos, Director General de Interamex

De los 3 millones de empresas censadas en España, solo el 3,33% exporta y únicamente el 1,18% lo ha hecho de forma regular en los últimos cuatro años, unos datos que indican la baja propensión relativa de las empresas españolas a exportar.

Las exportaciones alemanas suponen el 39,9% del PIB alemán, las italianas el 23,4% del suyo y las francesas, por ejemplo, el 21,3% ¿Las españolas? El 16,7% Obviamente podemos observar la botella medio llena o medio vacía. Los comerciales de exportación solemos tener carácter optimista y siempre vemos las cosas del lado positivo: tenemos un largo camino por delante, facturando cada vez más.

La exportación se ha convertido en una de las pocas fuentes de buenas noticas de la economía española: El tirón de las exportaciones redujo un 15,8% el déficit comercial hasta julio. Esos, son los mensajes que debemos transmitir: las oportunidades están en el exterior.

¿Cuáles son los miedos de las PYMES a la hora de enfrentarse a los mercados? ¿Dónde puedo colocar mi producto, cómo acertar en fórmulas de pago o respetar diferentes sistemas legales? En definitiva, ¡cómo hacerlo! Pues para vencer y convencer el diagnóstico es esencial, hay que saber si una empresa puede ser exportadora, porque no todas lo son. Y aquí es donde comienza a ser importante transmitir mensajes y propuestas veraces.

En cada paso, hay que buscar la verdad. El primer aspecto que debe considerarse para saber si una PYME puede exportar es la capacidad de producción disponible de la empresa y la flexibilidad de producción para adaptarse a nuevos mercados. En este mismo sentido, debe examinarse la calidad de producción. Cada vez es más necesario disponer de Certificaciones de Calidad del producto realizadas por empresas profesionales y altamente especializadas. Es decir, buscar otros actores que nos sitúen, de forma objetiva, en la realidad.

A continuación, habría que realizar el mismo análisis para averiguar los recursos financieros disponibles en caso preciso, sobre todo, en estos tiempos que corren. Muy posiblemente las exigencias de tesorería en la exportación, desde que se recibe la orden de compra o pedido hasta que se cobra su importe, serán diferentes del mercado nacional. No debe olvidarse tampoco como causa del aumento en los requerimientos monetarios para la empresa el asunto del transporte. Lógicamente, en el comercio internacional, el plazo de transporte es mayor al ser una distancia más larga. A esto hay que añadirle, el paso de aduanas y el tipo de transporte empleado.

Finalmente, el empresario debe valorar el que es realmente el factor más importante a la hora de salir al exterior: la organización. Dentro de este apartado, la clave está en conocer las capacidades y formación que tiene el equipo de recursos humanos de que se dispone. Y de ahí, surge el último ejercicio de sinceridad: ¿está en el ánimo y en la filosofía de mi empresa la exportación?

Nuestros abuelos ya salían con la maleta llena de muestras a vender cosas por ahí y lo conseguían. Ni sabían idiomas, ni lo que era un Incoterm, ni un Crédito Documentario, pero exportaban. Gracias a todo lo que hemos avanzado, lo que nosotros tenemos que hacer es alcanzar los mismos objetivos pero en menos tiempo y más rentablemente. Sin embargo, el factor esencial sigue siendo el mismo: la motivación.

Si vencemos estos obstáculos esenciales, y a pesar de lo desalentador que pueda parecer, en general, el panorama actual, las PYMES españolas están mucho más preparadas para exportar de lo que se cree. No es necesario ser una multinacional para tener éxito en el mercado exterior.
Porque ese es otro de los temas que más preocupan a los empresarios, ¿Dónde están los mercados? Y en los tiempos que corren, no todo es China, no. Hay que ofrecer una visión experta, que sepa encontrar a cada PYME su mercado más adecuado. Y eso dependerá de su situación actual, de sus fortalezas y del tipo de producto que comercialice. Y se pueden buscar los adecuados, y hay muchos, mecanismos hacer esta parte del diagnóstico

En cada paso de este proceso, se puede concluir que la verdad es uno de los mecanismos más importantes a la hora de enfrentarse a la exportación. Y al mismo tiempo, debe ser una premisa para los que ofrecemos exportar los productos de las pymes. Estamos en crisis, el consumo está retraído, y el factor del miedo es uno de los principales actores de nuestra economía.

Así que nuestras propuestas deben ser reales, y deben concretar, exactamente, cuánto va invertir una PYME en su aventura exportadora. Pero no sólo hablamos de precio, también de tiempo y resultados. Son tres factores que harán que un empresario se atreva a dar el salto. Son las razones principales para convencer a una empresa de que en los mercados exteriores hay una oportunidad.